Что такое конверсия продаж и как ее оптимизировать
Конверсия в продажах: что это такое?
Конверсия — это процентное соотношение между числом посетителей или потенциальных клиентов и числом фактических покупок или совершенных целевых действий на вашем сайте. Расчет конверсии позволяет оценить эффективность вашего маркетинга, понять, насколько успешно привлекается и удерживается аудитория, а также определить, насколько хорошо выполняется ваша бизнес-цель.
В маркетинге и аналитике веб-сайтов выделяют также термины "макроконверсия" и "микроконверсия" для описания разных типов целей или действий пользователей на сайте.
Макроконверсия относится к основным, важным целям или конверсиям, которые непосредственно связаны с основной задачей сайта. Это может быть покупка товара, заполнение формы заявки, подписка на рассылку и т.д. Макроконверсия указывает на успешное завершение ключевой цели, которую вы хотите достичь на вашем веб-сайте.
Микроконверсия, с другой стороны, относится к менее значимым действиям пользователей на сайте, которые ведут к макроконверсии. Это может быть, например, добавление товара в корзину, оформление подписки на новостную рассылку, просмотр определенного раздела сайта и т.д. Микроконверсии представляют собой промежуточные шаги на пути к достижению основной цели и помогают оценить эффективность взаимодействия пользователей с сайтом.
Отслеживание и анализ макро- и микроконверсий позволяет вам лучше понять поведение пользователей на вашем сайте, оптимизировать воронку преобразования и принимать меры для улучшения пользовательского опыта и достижения ваших целей.
Как посчитать конверсию продаж
Формула расчета конверсии продаж:
Конверсия (%) = (Количество фактических покупок / Количество посетителей) * 100
Например, если за определенный период на вашем сайте побывало 1000 посетителей, и из них 50 совершили покупку, то конверсия в продажах составит:
(50 / 1000) * 100 = 5%
Высокий показатель конверсии продаж свидетельствует о том, что ваш сайт, маркетинговые кампании и предложения привлекают заинтересованных пользователей и убеждают их совершить покупку. Но что, если конверсия продаж разочарует или даже близится к нулю?
Почему может быть низкой конверсия в продажах?
1.Неудобный пользовательский интерфейс:
Сложный и запутанный интерфейс сайта или приложения может отталкивать посетителей. Если пользователь не может быстро найти необходимую информацию или товар, он скорее всего покинет страницу и не совершит покупку. Также сайт или приложение, не оптимизированные для мобильных устройств, могут оттолкнуть мобильных пользователей, которые составляют значительную часть интернет-аудитории.
2.Недостаточно убедительное уникальное предложение:
Если ваше предложение не является привлекательным и уникальным, клиенты могут предпочесть конкурентов с более привлекательными условиями и ценами. Также грамматические и орфографические ошибки или бессмысленный контент могут снизить уровень доверия к вашему бренду.
3.Сложности с процессом покупки:
Если процесс оформления заказа представляется сложным или занимает слишком много времени, клиенты могут отказаться от покупки и попробовать найти более удобные альтернативы.
4.Ненадежные способы оплаты:
Ненадежные платежные шлюзы или долгий процесс подтверждения оплаты могут вызвать раздражение у клиентов и заставить их отказаться от покупки. Кроме того, если вы не следите за последними трендами рынка платежей, то клиенты могут испытывать дискомофорт а и не ощущать должного уровня безопасности при совершении транзакции и уходить к вашим конкурентам.
5.Навязчивый маркетинг и нежелательная реклама:
Слишком агрессивные рекламные методы могут оттолкнуть посетителей и создать негативное впечатление о вашем бренде.
Исправление этих проблем и улучшение пользовательского опыта может значительно повысить эффективность конверсии в продажах и способствовать успеху вашего бизнеса в онлайн-среде.
Конверсия продаж: как увеличить?
1.Улучшение веб-сайта и юзабилити:
Обновление дизайна сайта, упрощение навигации, оптимизация скорости загрузки страниц — все это может существенно повысить удобство использования сайта и уменьшить отказы посетителей.
2.Видеообзоры продукта:
Добавление видеообзоров продуктов или демонстраций услуг может помочь клиентам лучше понять, как использовать продукт или что ожидать от услуги.
3.Привлекательные CTA (вызовы к действию):
Использование ярких и привлекательных кнопок CTA с четкими призывами (например, "Купить сейчас", "Получить бесплатную консультацию", "Зарегистрироваться") мотивирует посетителей совершить действие.
4.Создание страницы "Спасибо":
После совершения покупки или оставления заявки, перенаправление клиента на страницу "Спасибо" с подтверждением заказа или информацией о том, что его запрос успешно получен, создает положительное впечатление и повышает доверие к вашему бренду.
5.Программа лояльности и скидок:
Предлагайте клиентам стимулы для повторных покупок, такие как накопительные скидки, бонусы за рекомендации друзьям, подарки или предоставление специальных привилегий постоянным клиентам.
6.Тестирование различных вариантов:
Используйте A/B-тестирование, чтобы определить, какие изменения на сайте или в маркетинговых кампаниях приводят к лучшей конверсии. Например, изменение заголовка, расположения CTA или цветовой схемы.
7.Персонализация контента:
Используйте данные о поведении посетителей для персонализации контента и предложений. Показывайте рекомендации товаров на основе предыдущих покупок или интересов клиента.
8.Отзывы и рекомендации:
Включите на страницах товаров или услуг отзывы и рекомендации от довольных покупателей, что поможет снизить опасения новых клиентов и увеличит доверие к вашему бренду.
Имейте в виду, что улучшение конверсии продаж — это непрерывный процесс. Тщательно анализируйте данные, тестируйте новые подходы и постоянно совершенствуйте вашу стратегию продаж для достижения максимальных результатов в вашем онлайн-бизнесе.
Пример увеличения конверсии продаж в интернет-магазине
Пример:
Онлайн-магазин спортивной одежды
Ситуация:
Онлайн-магазин, специализирующийся на спортивной одежде и аксессуарах, столкнулся с проблемой низкой конверсии из лида в продажу. Многие посетители заходили на сайт, просматривали товары, но не совершали покупок. Компания решила провести анализ воронки конверсии и определить причины.
Шаг 1: Анализ поведения клиентов:
Магазин начал активно анализировать поведение посетителей на своем сайте. Используя инструменты веб-аналитики, удалось выявить, что многие посетители покидали сайт на стадии оформления заказа.
Шаг 2: Оптимизация процесса оформления заказа:
Основываясь на данных аналитики, магазин решил упростить процесс оформления заказа. Они убрали несколько лишних шагов, таких как обязательная регистрация перед оформлением покупки, и добавили опцию оформления заказа без создания аккаунта. Также были внедрены новые методы оплаты — оплата через Google Pay и Apple Pay.
Шаг 3: Улучшение контента:
Отзывы и рекомендации о товарах были визуально выделены и размещены рядом с соответствующими товарами. Кроме того, были добавлены дополнительные фотографии, демонстрирующие товар с разных ракурсов.
Шаг 4: Внедрение программы лояльности:
Магазин создал программу лояльности, предоставляющую скидки и бонусы постоянным клиентам. Также были предложены дополнительные промоакции для привлечения новых покупателей.
Результат:
В результате этих улучшений магазин смог значительно увеличить конверсию продаж. Простой и интуитивный процесс оформления заказа, более привлекательный визуальный контент и программа лояльности привлекли больше клиентов, а высокий уровень безопасности платежей укрепил доверие к бренду.